一、初级销售方法论：问、答、赞

问:向顾客进行提问；

答:顾客回答销售问题；

赞:对顾客的回答表示赞同。

（问）王总，你是怎么了解到我们收银呗项目的呢？

（答） 现在到处都在宣传收k码牌，我就上网搜索了一下。

（赞）王总，现在整个移动支*付行业确实正处在数字化变革的风口期，而在这个过程中，能迅速把握机会并寻找到靠谱的合作平台，就需要像您这样具有非常高的市场敏锐度和判断力了。那请问您是自己一个人创业么？（继续问）

二. 中级销售方法论：FABE法则

F：（Features）特性，指的是本项产品的特质、特性等方面的功能。款式、材质、产地、工艺、价格等深刻去挖掘这个产品的内在属性，找准差异点。

A：（Advantages）优点，解释了特点如何能被利用。列出这个产品独特的地方来，直接/间接去称述，或与同行对比有哪些优势。可使用的词语有更管用、更高档、更温馨、更保险、更……

B：（Benefits）好处，是将功能翻译成一个或几个的购买动机，即告诉顾客将如何满足他们的需求。这个要去围绕顾客的需求点来强调，可适当的用一些形象词语、场景模拟来帮助顾客增强感受，多用显得、模拟到具体的生活场景中去。

E：（Evidence）证据。通过影像化资料、品牌效应、他人故事来印证自己的介绍。所有材料应该具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性。

  客户心中的6个问题：

①“我为什么要听你讲？”——销售人员一开始就要吸引住客户。

②“这是什么？”——应该从产品优点方面进行解释。

③“那又怎么样？”——关于问题的回答，需要解释这些优势能给顾客带来的利益，而且要使用顾客熟悉的用语。

④“对我有什么好处？”——人们购物是为了满足自己的需求，不是销售人员的需求。

⑤“谁这样说的？还有谁买过？”——除了销售人员，还应该有某位有声望的人说你的产品或服务确实像你说的一样好，以此打消顾客心中的疑虑，对购买风险的评估。

FABE其标准句式是： “因为（特点）……，从而有（功能）……，对您而言（好处）……，你看（证据）……”。

三.高级销售方法论：LSCPA法则

L：倾听（倾听客户的担忧，确认真正的反对理由）

S：认同（站在客户的角度为其分忧解难）

C：澄清、解释（对于客户的担忧J以解释，以确认问题的真正所在）

P：陈述、提出新方案、解决（针对客户的忧虑，提出合理联系）

A：要求（对于提出的建议，要征求客户的最终同意）

举例：

（L）哥/姐，我先确认一下您担忧的是不是想让项目先确定下来再来申请贷款的问题呢？

（S）我非常理解您的心情，您担忧的这个问题会经常出现，我以前也碰到很多次。

（C）只是，哥/姐，您实际上真正担忧的是：“万一项目下不来，又申请了贷款，白白浪费利息。”这个问题，是吗？

（P）哥/姐，您是做生意的您也清楚，永远只可能资金去等项目，先有资金，项目下来可以直接开始。不可能项目再去等资金，等项目下来之后，再临时去借钱，万一借不到或费用太高，项目就白接了。

（A）哥/姐，您这笔资金急不急呢？如果急的话，那我劝你先拿下这笔资金，我相信您的盈利也远远不止这点费用的。如果您不急的话，过两个月费用确实有可能有所降低，但是你也知道银行政策是随时可能改变的。您先拿下来这笔资金，它一年的利息也不过您一两个月的收益。多付几个月的利息，也比错失项目更好，不是吗？多付的利息就相当于您请我吃顿饭了，哥/姐，您这么大气的人，总不会跟我纠结这一顿饭钱吧？那您…（发出邀约/签约）

四.罗胖总结销售方法论：

“概念尽可能变成场景；道理尽可能变成故事；事实尽可能变成对比；排列尽可能变成递进；号召尽可能变成指令。”

1、概念尽可能变成场景。我举个例子，比如你要说，我原来是个程序员，但是我后来发现养猪很赚钱，所以我现在在农村养猪。你看，这是一个很大的人生转变，但是在演讲中说，这句话里只有几个概念，听众不会有什么感觉。但是如果你换一个说法，J入几个场景：“几年前，我的孩子向他的同学介绍起他爸爸的时候，都会骄傲地说，我爸爸是个程序员。但是现在呢？我孩子只能不好意思地说，我爸是个养猪的。你看，明知道可能让孩子不好意思，为什么我还要做这个选择呢？下面我说说我的道理。”你看，这是不是就是一个很好的演讲开场白？那在传达的信息上有什么变化吗？没有，只是找了一个观众可以想象和理解的场景，把概念放进去了而已。在西塞罗的演讲词当中，你会发现大量这样的技巧。

2、道理尽可能变成故事。故事的力量，你肯定懂的。一个好故事的作用就是把信息和逻辑还原到了一个场景里。

3、事实尽可能变成对比。比如，我要是说，我罗胖减肥了30斤，这就是个事实而已。但是我要是说，我罗胖减肥了30斤，什么概念？你去买30斤猪肉看看，那是能放满一澡盆的。是不是效果生动得多。你看，讲事实，带上对比，本质上也是把一个信息还原到场景里去。

4、排列尽可能变成递进。尽量不要在听众面前，说一二三四这种并列的逻辑，而是要带着听众步步登高。不是说，我今天给你介绍三个胖子，罗胖、张胖和李胖。这种介绍大家听不进去。而是先给你介绍罗胖，哎，这才哪儿到哪儿，给你介绍更胖的，张胖。张胖算胖吗？不是，下面出场的，才是胖得惊世骇俗的李胖。你看，横向排列的逻辑，是不是变成了步步登高的场景？

5、号召尽可能变成指令。比如，尽可能不要说，我们要减肥啊。而要说，来，我们来做一件事，买一个升降办公桌，每天站着办公不少于两个小时。你看，这也是给信息和逻辑创造一个可以感知的场景。